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欧普照明销售政策

来源:未知 发布日期:2019-07-21 15:36 浏览:

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  欧普照明·电工电器产品 2011 年销售政策 欧普照明 电工电器产品 2011 年销售政策 编制: 审核: 审批: 会签: 批准: 电工电器产品市场部 吕太广 黄驰 孙小红 马秀慧 陈琳 电工电器产品市场部 2011 年 01 月 01 日 欧普照明·电工电器产品 2011 年销售政策汇编 目 第一章 终端建设政策 一、 终端建设目标 二、 终端建设类型 三、 终端建设补贴标准 四、 终端出样支持 五、 终端费用预算 录 第二章 促销政策 一、总部统一促销 二、区域促销 三、费用预算 第三章 客户支持政策 一、 专业客户支持 二、 专销客户支持 三、 核心客户激励 四、 客户支持费用预算 第四章 导购政策 一、导购培训 二、导购激励 三、导购培训和激励目标 四、费用申请与核销 五、费用预算与分解 第五章 项目政策 一、项目推广支持 二、项目竞价支持 第 2 页/ 共 18 页 欧普照明·电工电器产品 2011 年销售政策汇编 第一章 终端建设政策 2011 年浴霸、集成吊顶、换气扇和插排等电器类产品,将纳入电工销售渠道和展示终端,终端展示方式将会从 单一电工终端,发展为电工电器终端、电工终端、集成吊顶终端三种展示方式并存。提高现有家居终端电工电器产 品覆盖率,开发电工电器专卖终端、电工专卖终端和集成吊顶专卖终端将成为 2010 年终端建设的重点。2011 年全 国计划建设各类电工电器类终端合计 1847 个,全面提高我司电工电器产品市场覆盖率和销量。 一、2011 年电工电器终端建设目标 大区 办事处 上海 常州 南京 华东 杭州 温州 济南 临沂 合计 中山 广州 深圳 华南 海口 福州 厦门 潮州 南宁 合计 重庆 昆明 西安 华西 成都 新疆 兰州 贵阳 合计 长沙 华中 合肥 南昌 0 2 21 2 2 3 11 9 4 2 2 2 电工电器专卖终端(个) 电工专卖终端 (个) 家居店/商照店电 店 3 0 5 3 1 10 10 32 1 2 1 0 2 2 1 1 10 2 3 2 12 区 0 0 2 2 0 0 0 4 1 3 2 2 2 2 4 4 20 3 2 4 5 2 2 4 2 4 4 2 21 30 20 20 第 3 页/ 共 18 页 集成吊顶专卖终端 (个) 店 6 25 5 2 2 10 10 60 2 2 2 1 4 2 2 2 17 2 2 4 1 1 9 8 5 10 5 5 2 2 区 5 30 2 2 1 0 3 43 4 8 7 2 12 4 8 8 53 墙 0 30 2 2 1 0 2 37 12 10 12 3 27 10 7 15 96 5 6 5 5 3 1 1 26 40 20 20 墙 6 0 5 5 5 0 0 21 10 10 16 7 41 10 20 19 133 区 0 0 0 2 0 0 0 2 1 2 2 2 2 2 2 4 17 墙 0 0 0 2 0 0 0 2 5 5 5 5 10 6 6 8 50 5 工电器单体(个) 30 50 23 30 20 26 30 209 5 8 5 3 12 8 8 8 57 7 12 3 24 5 5 8 64 8 10 15 合 计 50 135 44 50 30 46 55 410 41 50 52 25 112 46 58 69 453 24 32 24 47 12 17 14 170 88 62 68 欧普照明·电工电器产品 2011 年销售政策汇编 武汉 郑州 合计 北京 天津 华北 包头 石家庄 太原 合计 长春办 东北 合计 哈尔滨 沈阳 3 2 12 3 4 3 6 3 19 4 5 9 1 1 8 0 2 4 2 3 2 13 0 3 3 3 5 4 18 3 5 3 3 0 3 3 5 3 3 17 20 30 120 6 8 4 6 4 28 12 20 5 37 20 15 68 16 25 10 20 10 81 15 17 45 77 5 10 38 3 3 3 4 3 16 5 7 10 22 5 10 3 5 4 5 3 20 4 2 6 25 30 135 4 6 5 8 4 27 5 5 19 29 78 87 383 43 61 39 60 36 239 44 58 90 192 总计 103 49 189 43 258 556 162 137 350 1847 二、2011 年电工电器终端类型 1、电工电器终端 (1)电工电器专卖店 (2)电工电器专卖区 (3)电工电器专卖墙 (4)电工电器单体(家居单体和商照单体) 2、电工终端 (1)电工专卖区 (2)电工专卖墙 3、集成吊顶专卖终端 (1)集成吊顶专卖店 (2)集成吊顶专卖区 (3)集成吊顶专卖墙 三、终端建设补贴标准 1、补贴标准 类别 终端类型 专卖店 电工电器 专卖区 专卖墙 面积 20 ㎡以上(含) 15 ㎡以上(含) 8m 以上(含) 产品 电工; 换气扇; 插排;浴霸; 集成吊顶 城市 中心城市 其他城市 所有城市 核销标准 400/㎡ 300/㎡ 400/㎡ 400/m 单店最高核销标准 15000 13000 6000 4000 第 4 页/ 共 18 页 欧普照明·电工电器产品 2011 年销售政策汇编 单体 专卖区 专卖墙 专卖店 集成吊顶 专卖区 专卖墙 注: 1、 在公司新的电工电器终端形象标准未发布之前, 2011 年电工电器终端建设继续沿用 2010 版终端形象标准和补贴标准执行。 2、 以上终端类型和补贴标准可供专业市场、五金、商超、项目四大渠道共同使用; 5m 以上(含) 7 ㎡以上(含) 4m 以上(含) 60 ㎡以上(含) 20 ㎡以上(含) 4m 以上(含) 集成吊顶 所有城市家居和 商照终端 电工产品 所有城市 中心城市 其他城市 所有城市 核销标准详见 《2011 年专业市场终端 政策》和商照终端建设政策 400/㎡ 400/m 600/㎡ 500/㎡ 400/㎡ 400/m 16000 5000 3600 2200 电工 2、中心城市界定 大区 东区 西区 南区 北区 中区 东北 中心城市 上海、南京、杭州、济南、苏州、青岛、宁波 重庆、成都、西安、昆明 广州、深圳、福州、南宁、厦门 北★-●=•▽京、天津、石家庄、太原 武汉、长沙、南昌、合肥、郑州 沈阳、大连 注:本政策所指的中心城市均特◇…=▲指上表所列城市,且仅含市区,不包括下属县市。 3、终端建设费用核销 (1)家居、商照类终端中电工单体按对应终端类型由公司统一核销,费用计入对应渠道终端建设费用; (2)电工电器专卖店、集成吊顶专卖店和集成吊顶专卖区,装修完毕验收合格一次性报销 70%,余下部分在第 四个月,根据前 3 个月提货总额的 10%进行核销,第四个月后未报完的部分不再予以报销;其他终端的装 修费用返还方式为一次性返还; (3)费用核销以进货返利形式冲抵,所有终端建设的核销费用,均按进货折扣进行返还,销量考核以折前销量 为准,返利依据以折后销量为准; (4)终端建设申请与核销流程请参看《2011 年专业市场终端建设政策》 。 四、电工电器专卖终端建设出样支持 2011 年在家居和商照终端之外新建的电工电器专卖终端(电工电器专卖店、区、墙) 、电工专卖终端(电工专 区、墙)和集成吊顶专卖终端(集成吊顶专卖店、区、墙) ,符合公司终端形▲★-●象标准,含电工展示的终端连续上样展 板 4 块以上,公司按其实际出样给予相应费用支持,以鼓励客户积极配合进行电工产品的展示,家居和商照终端中 第 5 页/ 共 18 页 欧普照明·电工电器产品 2011 年销售政策汇编 的电工单体不享受出样支持。 (1)支持标准 电工电器专卖店、集成吊顶专卖店和集成吊顶专卖区,公司最高承担 1000 元/个,其余终端公司最高承担 600 元/个;出样费用金额按客户进货价格计算。 (2)享受出样支持终端的展示要求 申请出样支持客户应积极维护终端展示形象,保持样品清洁完整。如出现终端样品空缺,展示样品破损等 不良状况,公司将不再核销◆●△▼●其样品支持费用;已核销费用的,二年内第一次发现展板空缺或样品严重破损 等不良状况的,从其保证金或返利中扣除实际核销样品金额的 50%,第二次发现此类情况,扣完全部已核 销样品支持费用。 (3)费用申请 通过电工电器产品市场部特殊费用申请表进行申请;申请需提交《费用申请表》和《出样明细表》 ;申请 出样支持的终端必须是 2011 年新建的符合条件终端。 (4)费用核销 ? ? ? 申请通过且实际出样后提交《出样支持核销表》 、 《出样清单》 、照片纸档及电子档进行核销; 出样清单需由客户签字或盖章确认,由办事处电工主管和办事处经理签字,并对其真实性负责; 出样核销资料需经办事处财务、经理审核签字后交大区财务经理、大区电工经理和大区总监审核签字,电 工电器产品市场部审核签字后交公司财务审核,以待用折让方式兑现。 (5)附件 1-终端出样支持申请核销表格.xls 第二章 促销政策 2011 年电工电器促销费用分为渠道促销费用和终端助销费用,该费用部分由总部做统一促销活动,部分下放区 域,由大区电工经理根据大区和办事处实际安排使用和控制。 一、总部统一促销 2011 年计划举行全国统一终端助销活动 2 次,具体如下: 项目 渠道助销 活动名称 “五一”终端促销 “十一”终端促销 活动内容 买赠 买赠+抽奖 活动区域 全国 全国 活动渠道 专业市场、商超 专业市场、商超 推进时间 5-6 月 10-11 月 二、区域促销 2011 年下放区域的促销费用,由大区电工经理根据大区和办事处实际情况安排使用和控制。使用方案需经大 区总监和总部审批通过方可执行。 1、 使用方向 (1) 办事处和大区电工电器推广活动支持; (从终端助销费列支) 第 6 页/ 共 18 页 欧普照明·电工电器产品 2011 年销售政策汇编 (2) 办事处和大区终端活动支持;如:终端买赠、抽奖促销等针对终端消费者的助销活动; (从终端助销费列 支) (3) 客户支持;包括电工电器核心客户支持和现有渠道外专业电工电器客户、专业集成吊顶客户支持; (从渠 道促销费列支) (4) 办事处和大区渠道促销活动支持;如:客户返利、礼品激励等针对客户的促销活动; (从渠道促销费列支) 2、 费用分配 大区 华东 华南 华中 华西 华北 东北 销售任务(万) 13186.09 8041.7 9477 8012.22 5632.23 3312.24 销售占比 27.67% 16.87% 19.88% 16.81% 11.82% 6.95% 促销费用分配(万) 276.7 168.7 198.8 168.1 118.2 69.5 渠道费用占比 27.67% 16.87% 19.88% 16.81% 11.82% 6.95% 合计 三、费用预算 项目 总部统一促销 区域促销 合计 47661.48 100.00% 1000 100.00% 预算 850 1000 1850 使用时间 5-6 月、10-11 月 1-12 月 方案提出 总部 大区、办事处 方案审批 总部 总部 第三章 的电工电器销售渠道,为可持续性发展准备客户基础。 一、 专业电工电器客户开发支持 •●1、专业电工电器客户定义 客户支持政策 2011 年将加大对渠道外电工电器专业客户、电工电器专销客户和电工核心客户的支持力度,以建立和培养坚实 专业电工电器客户是指 2011 年开发的, 现有灯具销售渠道之外专销或主推我司电工电器产品或集成吊顶产品 的客户,分为电工电器专销客户和集成吊顶专销客户。 2、专业电工电器客户开发支持 ? 首批备货金额 10%的返利支持; ? 优先享受专销返利; ? 优先给予渠道促销和助销支持; 第 7 页/ 共 18 页 欧普照明·电工电器产品 2011 年销售政策汇编 ? 优先给予市场推广支持; ? 优先给予终端建设支持; 3、2011 年专业客户开发目标 大区 办事处 上海 常州 南京 华东 杭州 温州 济南 临沂 合计 中山 广州 深圳 华南 海口 福州 厦门 潮州 南宁 合计 重庆 昆明 西安 华西 成都 新疆 兰州 贵阳 合计 长沙 合肥 华中 南昌 武汉 郑州 合计 北京 华北 天津 包头 石家庄 专业客户开发(渠道外) 电工电器客户(个) 2 0 2 5 1 1 1 12 2 2 1 1 2 2 2 2 14 2 1 2 4 0 1 0 10 1 2 2 3 2 10 4 5 4 6 第 8 页/ 共 18 页 集成吊顶专业客户(个) 3 5 2 2 1 2 1 16 1 1 1 1 1 1 1 1 8 1 2 2 3 0 1 1 10 3 4 5 5 3 20 4 5 4 4 合计 5 5 4 7 2 3 2 28 3 3 2 2 3 3 3 3 22 3 3 4 7 0 2 1 20 4 6 7 8 5 30 8 10 8 10 欧普照明·电工电器产品 2011 年销售政策汇编 太原 合计 长春 东北 合计 哈尔滨 沈阳 4 23 3 6 5 14 4 21 4 7 8 19 8 44 7 13 13 33 全国合计 4、费用分配 83 94 177 专业电工电器客户开发支持费用预算 150 万元,分解到各大区,由大区或办事处提交使用方案,经总部审批后 使用,各大区分解如下: 大区 华东 华南 华中 华西 华北 东◆▼北 销售任务(万) 13186.09 8041.7 9477 8012.22 5632.23 3312.24 销售占比 27.67% 16.87% 19.88% 16.81% 11.82% 6.95% 渠道费用分配(万) 渠道费用占比 42 25 30 25 18 10 27.67% 16.87% 19.88% 16.81% 11.82% 6.95% 合计 47661.48 100.00% 150 100.00% 二、 电工电器专销客户支持 设立欧普电工电器专销奖,鼓励 2011 年续约客户清除竞品,专销欧普电工电器产品,符合专销条件并签署专 销合作协议的经销商、直供商,公司额外提供 1%-3%的专销奖励。 1、电工电器专销奖客户资格要求 (1)经销商: ? 无经营欧普电工电器竞争品牌; ? 签署专销合作协议,电工电器产品年销售任务 50 万元(含)以上; ? 终端形象符合公司要求,终端电工电器或纯电工展示为专卖墙以上终端,电工出样展板数量在 5 块(含)以 上; ? 严格执行公司销售政策,无冲货乱价等行为。 (2)直供商: ? 无经营欧普电工电器竞争品牌; ? 签署专销合作协议,电工电器年销售任务 20 万元以上; 第 9 页/ 共 18 页 欧普照明·电工电器产品 2011 年销售政策汇编 ? 终端形象符合公司要求,终端电工电器或纯电工展示为专卖墙以上终端,电工出样展板数在 4 块(含)以上; ? 严格执行公司销售政策,无冲货乱价等行为。 (3)电工电器专销奖奖励标准 电工电器专销奖励金额=客户实际完成金额*专销奖返利点数*考评得分/100 综合完成率 T 100%T 110%T≥100% 120%T≥110% T≥120% 专销奖返利点数 0 1% 2% 3% 3、办事处须对签署电工电器专销协议的客户进行考评,按实际合作情况确认其考评得分。 4、电工电器专销奖励每半年核销一次,上半年奖励费用 7 月份核销,下半年奖励费用于 2011 年 1 月核销。 5、电工电器专销奖按半年以打折形式进行核销,提交资料: ? 电工电器专销奖核销表 ? 电工电器专销奖考评表 6、附件 2-电工电器专销奖考评核销表.xls 7、专销费用分配 专销奖费用预算 200 万元,根据各大区任务分解如下: 大区 华东 华南 华中 华西 华北 东北 销售任务(万) 13186.09 8041.7 9477 8012.22 5632.23 3312.24 销售占比 27.67% 16.87% 19.88% 16.81% 11.82% 6.95% 渠道费用分配(万) 渠道费用占比 55.34 33.74 39.76 33.62 23.64 13.9 27.67% 16.87% 19.88% 16.81% 11.82% 6.95% 合计 47661.48 100.00% 200 100.00% 备注: (1)电工电器专销奖励费用按大区任务予以分配到大区,由大区根据辖区各办具体情况分解到办事处,并报总部备案,各办事处只能 在大区分解的额度内使用,超支部分公司不予承担; (2)电工电器产品市场部将根据上半年费用使用情况进行适当调整; (3)各大区只能在可用费用额度内确定与那些客户签署专销协议,超支费用公司不予承担; 第 10 页/ 共 18 页 欧普照明·电工电器产品 2011 年销售政策汇编 (4)该项费用优先支持渠道外专业电工电器客户和专业集成吊顶客户开发; (5)公司将不定期对签署专销协议的客户进行稽查,一经发现有经营竞品的客户,立即终止专销协议,没有兑现的专销返利不再兑现, 已经兑现的从违约客户的账户扣除。 三、核心客户激励 1、 参评基本条件 ? ? ? ? ? 2010 年电工实际销售 20 万元(含)以上; 签订了 2011 年电工电器销售协议,年签约任务 50 万(含)以上的经销商; 季度任务完成率不低于 100%; 增长率不低于评奖期间本大区平均增长率; 具有电工电器或纯电工专卖墙以上终端,电工展板展示 4 块(含)展板以上; 2、季度五星客户激励 总部费用预算 50 万,根据 2011 年各大区的任务,将奖金分配到各大区,由各大区根据情况,对客户/办事处 进行分级分类,以大区为单位提前做出具体的激励方案,报总部◇=△▲审批通过后执行,费用分配如下: 大区 华东 华南 华西 华北 东北 华中 五星经销商 奖项 每季度奖金 (元) 40,000 20,000 18,750 13,750 7,500 25,000 总金额(元) 160,000 80,000 75,000 55,000 30,000 100,000 礼品、旅游 奖励方式 合计 3、申请与核销 (1)申请流程 125000 500000 费用入渠道促销费,通过“电工电器产品市场部渠道促销费用”进行申请。 (2)申请提交资料 《核心客户激励方案》 、 《费用申请表及费用预算明细》 (3)费用核销提交资料 《活动方案》 、 《费用预算表》 、 《活动总结》 、 《客户礼品签收表》或《参加旅游活动确认表》 、 《活动照片》 (4)核销流程 核销资料经办事处财务、经理审核其真实、合理性,签字后交大▼▼▽●▽●区财务经理、大区电工经理、大区总监审核签 字,再交电工电器产品市场部审核签字,经公司财务部审核后以冲账或冲办事处备用金方式兑现。 第 11 页/ 共 18 页 欧普照明·电工电器产品 2011 年销售政策汇编 三、 客户支持费用预算 项目 专业电工电器客户开发支持费 专销激励费 核心客户激励费 合计 预算 150 万 200 万 50 万 400 万 使用时间 2011 年 1-12 月 2011 年 7 月、2012 年 1 月 2011 年 1-12 月 方案提出 大区、办事处 总部 大区 第四章 导购政策 导购员是产品实现最终销售◁☆●•○△的推动力,是一线竞争中取胜的重要因素,争取导购人员支持与主推对促进终端成交 有十分重要的作用,2011 年继续实行对电工电器导购人员实行强化培训,适当激励的策略。 一、导购培训 电工电器导购员的培训以办事处日常培训为主,导购部巡回培训、电工电器产品市★◇▽▼•场部重点培训为辅,促进导 购员对电工电器行业、欧普企业的了解,加强导购人员对欧普电工电器产品的了解,使终端店面导购员成为欧普电 工电器品牌的传播者、拥有熟练产品知识与良好销售技巧的一线)由办事处电工主管、市场主任或区域主管以就近、方便为原则组织实施,办事处其它人员予以协助;大型 培训、活动可申请公司总部人员支持; (2)15 人/场以上的导购培训可申请导购管理部培训费用支持,公司支持费用主要用于场地费(不少于 20 人/ 场) 、餐费、培训礼品费、物料费、资料打印费等费用,原则上不提供差旅及住宿费支持; (3)组织导购员学习《电工电器产品知识》 、 《电工电器行业知识》 、 《电工电器竞品分析》 、 《电工电器产品销售 技巧》 、 《欧普公司介绍》等,并结合公司新品上市,促销推广活动组织培训,培训后组织考试,以巩固培训效果。 2、导购部巡回培训 导购部 5-7 月期间进行全国巡回培训,培训内容及●活动开展,费用使用由导购部统一安排; 3、电工电器产品市场部培训 电工电器产品市场部会根据区域电工销售现状和需求,自行安排区域电工培训,培训对象为导购员、办事处全 体人员、运营中心和经销商全体电工业务人员,培训主题可根据区域需求进行,办事处可根据需要申请该项培训, 走导购管理部培训费用申请流程。 二、导购员激励 1、参与激励的终端和导购要求 (1)欧普电工电器产品月均销量不低于 2 万元的终端; (2)专卖墙(含)以上终端形象,4 块(含)展板以上出样,电工电器展示符合公司标准; (3)店面电工电器产品销售以导购员为主导; 第 12 页/ 共 18 页 欧普照明·电工电器产品 2011 年销售政策汇编 (4)销售欧普电工电器产品 3 个月以上且销售业绩优秀的导购员方可参加激励。 2、导购员激励考核内容 (1)终端销量(必须项) ; (2)终端维护;包括展示区整洁、上样维护,推广物料、促销礼品使用及维护、库存整理等; (3)市场推广工作; (4)严格执行公司相关终端促销政策。 3、 附件 3-电工电器导购考核表.doc 4、导购员激励分为精神激励和物质激励,精神激励为颁发奖状、证书、奖杯或奖牌;物质激励鼓励采用拓展、 旅游等集体活动的方式,适当给予实物、现金奖励。不提倡使用提成式的现金奖励,建议与客户进行联合激励,由 客户承担现金提成。 4、导购员激励申请周期最长为 3 个月; 5、进行导购员激励时,要求在进行精神激励或物质激励时组织培训等活动,进行动员或总结,增加导购人员归 属感与荣誉感。 三、2011 年电工电器导购员培训和激励目标 大区 办事处 上海 常州 南京 华东 杭州 温州 济南 临沂 合计 中山 广州 深圳 华南 海口 福州 厦门 潮州 南宁 合计 重庆 华西 昆明 西安 导购培训(场次) 3 10 3 3 1 3 5 28 6 7 3 4 7 9 7 6 49 2 3 3 第 13 页/ 共 18 页 导购激励(场次) 3 10 3 3 1 3 5 28 1 1 1 1 1 1 1 1 8 2 2 2 合计 6 20 6 6 2 6 10 56 7 8 4 5 8 10 8 7 57 4 6 5 欧普照明·电工电器产品 2011 年销售政策汇编 成都 新疆 兰州 贵阳 合计 长沙 合肥 华中 南昌 武汉 郑州 合计 北京 天津 华北 包头 石家庄 太原 合计 长春 东北 合计 哈尔滨 沈阳 15 1 4 1 29 8 10 11 10 12 51 5 5 4 5 5 24 2 5 5 12 1 1 1 1 10 2 2 3 2 2 11 5 5 4 5 5 24 2 2 1 5 16 2 5 2 40 10 12 14 12 14 62 10 10 8 10 10 48 4 7 6 17 全国合计 四、费用申请及核销 1、申请 (1)申请流程和费用出处 193 86 280 ? 电工电器导购培训和激励费用通过“导购部特殊费用申请流程”进行申请。 ? 电工电器导购培训费用从导购管理部“导购培训费用”中列支;电工电器导购激励费用从“电工电器导购 专项费用”中列支。费用按申请先后使用,用完即止。 (2)申请导购员培训费用需提交资料: ? ? ? 费用申请表及费用预算明细 培训议程 受训导购人员数量及详单(姓名、性别、出生年月、手机电话、所在终端名称等) (3)申请导购员激励费用需提交资料 ? ? 费用申请表及预算明细 激励方案(有明确的导购员考核标准) 第 14 页/ 共 18 页 欧普照明·电工电器产品 2011 年销售政策汇编 ? 参与激励评选的终端和导购员详单(姓名、性别、出生年月、手机▪…□▷▷•电线)培训核销提交资料(分别提交纸档文件及电子文件数据) ? ? ? ? 费用报销单、费用明细及相关票据 签到表或签收单 活动总结、照片 活动方案、申请表、审批意见输出 (2)激励核销提交资料 ? ? ? ? ? ? 费用报销单、费用明细及相关票据 导购员考核表 礼品或现金激励的提交签收表 活动激励的提交签到表(每天签到一次) ,活动照片 活动总结 活动方案、申请表、审批意见输出 (3) 附件 4-电工电器导购奖励签收-签到表.doc (4)核销审批 办事处财务、经理审核后交大区,由大区财务经理、大区电工经理总监审核后交公司电工电器产品市场部,由 电工电器产品市场部零售主管和经理、导购部经理审核后交公司财务核销。 (4)核销期限 导购培训及激励都应在费用发生后 1 个月内予以核销,不及时核销的,公司可视为放弃核销。 五、 费用预算与分解 2011 年导购激励费用预算 50 万元,各大区分解如下: 大区 华东 华南 华中 华西 华北 东北 销售任务(万) 13186.09 8041.7 9477 8012.22 5632.23 3312.24 销售占比 27.67% 16.87% 19.88% 16.81% 11.82% 6.95% 渠道费用分配(万) 渠道费用占比 13.84 8.44 9.94 8.41 5.91 3.48 27.67% 16.87% 19.88% 16.81% 11.82% 6.95% 合计 47661.48 100.00% 50 100.00% 第 15 页/ 共 18 页 欧普照明·电工电器产品 2011 年销售政策汇编 第五章 一、项目推广会 1.•□▼◁▼ ? ? ? 2. 3. 4. 5. ? 项目推广会目的 电工电器产品知识讲解; 工程操作流程讲解; 工程攻关相关知识讲解。 项目政策 项目推广会参会人员:项目客户、项目客户▷•●人员、办事处人员。 项目推广会要求:只限于省级、地级城市开展。 费用预算:2011 年全国计划举办工程推广会 20 场,费用预算 2.5 万元\场 申请与核销 申请流程 通过 OA 系统“电工电器产品市场部◆◁•电工推广会申请流程”进行申请。 申请提交资料 费用申请表及费用预算明细、会议日程安排表、参会人员预计名单、物料申请表。 核销 推广会结束后一周内提交费用核销资料。 费用核销提交资料(核销资料请按以下顺序依次排列,否则不予核销) : 1)费用报销单 2)发票 3)电工电器产品市场部电工推广会申请流程批复意见表(完整版)4)费用申请表 5) 费用核销表及使用明细 6)嘉宾签到表 7)公司人员签到表 8)会议总结及照片(以 PPT 形式分页打印,电子版 发至项目主管邮箱)9)意见反馈表。 核销流程 由办事处电工主管或相应人员准备相关核销资料,经办事处财务、经理审核其真实、合理性,签字后交大区财 ? ? ? ? ▪•★务经理、大区▪▲□◁电工经理、大区总监审核签字,再交电工电器产品市场部审核签字,经公司财务部审核后以冲账或冲 办事处备用金方式兑现。 ? 申请与核销总表 二、项目竞价支持政策 1、项目竞价支持 1. ? 项目竞价支持申请原则 项目竞价支持申请需最大限度保证我司和项目客户双方的最终利益,既包括项目操作基本收益又不会对当地的 项目竞价支持申请过程中需严格按照申请流程进行,否则不予提供竞价支持、技术援助、货源保证等相关市场 项目竞价支持申请条件 第 16 页/ 共 18 页 市场价格体系产生负面影响; ? 支持。 2. 欧普照明·电工电器产品 2011 年销售政策汇编 ? ? ? 3. 4. ? 项目性质:政府、医疗、卫生、教育、体育、军队、公用事业、地方标志性建筑、地方知名项目等; 工程用量:3 万以上(客户进货价) ; 利润状况:价格竞争激烈,项目客户出现无利润或负利润情况。 项目竞价支持额度 对于符合条件的工程项目给予 1-20%的特价支持。 申请与核销 申请 通过 OA 系统“电工电器产品市场部特殊费用申请流程”进行申请。 申请提交资料 项目竞价支持申请□◁表、电工电器产品市场部项目报备申请流程批复意见表(完整版) 。 核销 项目竞价支持核销在工程供货结束后一个月内提交费用核销资料。 费用核销提交资料(核销资料请按以下顺序依次排列,否则不予核销) : 1)费用报销单 2)电工电器产品市场部项目报备申请流程批复意见表(完整版)3)电工电器产品市场部项目 ? ? ? 竞价支持申请流程批复意见表(完整版)4)费用申请表 5)费用核销表 6)工程项目供货合同(向公司提供原件, 公司审核完毕后寄回)7)工程项目出货证明 8)工程项目验收单 9)工程项目照片(项目远景近景照各两张)。 ? 核销流程 由办事处电工主管或相应人员准备相关核销资料,经办事处财务、经理审核其真实、合理性,签字后交大区财 务经理、大区电工经理、大区总监审核签字,再交电工电器产品市场部审核签字,经公司财务部审核后以打折形式 核销。 ? 5. ? 申请与核销总表 项目竞价支持注意事项 申请竞价支持的项目必须是通过公司 OA 系统报备审批生效一个月之后签订合同的项目,未通过公司 OA 系统 各办事处及电工主管要严格执行公司的项目竞价支持政策, 公司将对项目竞价支持的申请和核销流程严格审查, 报备审批的项目将不予竞价支持。 ? 必要时会对相关工程项目进行调查核实,如发现虚报工程项目、虚报进货金额、提供虚假工程合同或工程照片、与 客户串通骗取公司竞价支持等行为,一经查实,公司将取消该违规办事处的项目竞价支持申请资格,通报全国,并 按公司规章制度对相关责任人进行处★▽…◇理。 三、项目费用预算 项目 项目推广费用 项目竞价费用 合计 上述政策特别说明: 第 17 页/ 共 18 页 预算 50 万 110 万 160 万 使用时间 2011 年 1-12 月 2011 年 1-12 月 方案提出 总部、大区、办事处 办事处 欧普照明·电工电器产品 2011 年销售政策汇编 一、本政◆■策汇编中各项费用预算有限,按照办事处“先申请先使用”的原则,用完即止; 二、电工电器产品市场部保留根据实际情况调整各区域费用的权利; 三、本政策汇编中涉及办事处使用的费用,需在费用发生后一个月内核销,预期将按放弃核销处理; 四、本政策汇编自发布之日起正式实施,解释权属于欧普照明有限公司。 附件: 附件 1-终端出样支持申请核销表格 附件 2-电工电器专销奖考评核销表 附件 3-电工电器导购考核表 附件 4-电工电器导购奖励签收-签到表 附件 5-电工电器工程补贴申请表 附件 6- 电工电器工程项目验收表 附件 7-电工电器工程补贴核销表 电工电器产品市场部 2011 年 01 月 01 日 第 18 页/ 共 18 页

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